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CASE #3 Ricerche di Mercato per Multinazionale B2B

Introduzione

Contesto

azienda B2B multinazionale settore chimica conciaria (argentina)

Obiettivo

vendere carbone vegetale

Metodologia

ricerca di mercato

Analisi effettuate

analisi domanda, mercato, concorrenza, target

Strumenti e tecniche

buyer personas, SWOT, excel, google trend, google search, 

Problema

  • Lanciare nuovo prodotto e servizio innovativo
  • Creare un brand per fare un investimento forte

Gestione soluzione

  • Attivazione servizio rebranding
  • Creazione ricerca di mercato
  • Definizione brand identity
  • Analisi rischi e fattibilità del’idea

Risultato

  • Evidenziato che il servizio non era abbastanza differenziato rispetto all’offerta e la possiiblità di fallire era alta.

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Racconto

Call to adventure

Avevo 23 anni ed era il mio primo lavoro in ambito marketing. Andai in argentina per capire cosa voleva dire fare marketing e il mio capo mi diede da fare una cosa con bassa priorità. dovevo vendere tutte le rimanenze di carbone vegetale di cui fornivano. Non c’era urgenza, non c’era un costo, non c’era un metodo. La sua proposta fu di studiare il prodotto all’istat argentino e poi chiamare le aziende americane per vedere se erano interessate. Da li capii che chiamare tutte l’aziende dell’america era un lavoro enorme e a basso risultato così comunicai a studiare.

Supernatural aid

Non sapevo nulla nè della chimica conciaria nè del carbone vegetale, e non avevo proprio voglia di scoprirlo facendo ore di fila allo sportello. così iniziai cercando su google e su wikipedia cercando di capire cos’era il prodotto ma soprattutto a cosa serviva. identificai i primi casi d’uso come ad esempio la fonte energetica per alcunii tipi di macchinari.
Poi  analizzai la domanda per capire l’interesse con una keyword research (nel 2013 era futurismo) ovvero guardando quante volte era cercato il termine su google. poi feci una desk research (non sapevo che si chiamassero così le cose allora) e trovai una ricerca di mercato già fatta da un ente governativo chileno. L’interessa era presente. non riuscivo a quantificare quanto ma la risposta era positiva.

Supernatural aid

Non sapevo nulla nè della chimica conciaria nè del carbone vegetale, e non avevo proprio voglia di scoprirlo facendo ore di fila allo sportello. così iniziai cercando su google e su wikipedia cercando di capire cos’era il prodotto ma soprattutto a cosa serviva. identificai i primi casi d’uso come ad esempio la fonte energetica per alcunii tipi di macchinari.
Poi  analizzai la domanda per capire l’interesse con una keyword research (nel 2013 era futurismo) ovvero guardando quante volte era cercato il termine su google. poi feci una desk research (non sapevo che si chiamassero così le cose allora) e trovai una ricerca di mercato già fatta da un ente governativo chileno. L’interessa era presente. non riuscivo a quantificare quanto ma la risposta era positiva.

Challenges and temptations

Capii che dovevo fare selezione delle aziende e non avevo nessuna voglia di chiamarne una da una. così approfondii il concetto di casi d’uso studiando i vari settori dell’utilizzo di quella materia prima. Identificai le aziende in gruppi es. metalmeccanica, agricola ecc. il mio dopo 7 giorni senza una chiamata al telefono cominciava ad innervosirsi ma io ero sicura che potevo fare quella cosa senza alzarmi dalla sedia e col solo aiuto del pc. Avevo i giorni contati perchè la metodologia l’avevo proposta io quindi alla fine era mio l’onere di finire in tempo. inoltre una cosa che non sembrava essere importante era diventata quasi una scommessa tra il mondo offline e online, il giovane e il vecchio (e il mare ;). Era la mia prima ricerca di mercato e politicamente non mi era mossa benissimo diciamo.

Abyss and transformation

Così continuai a studiare  quelle che oggi chiamiamo buyer personas. definii scene di utilizzo, bisogni, settori così da preparare una discussione da attuare per la vendita sacrificando altri giorni, ma sapevo che se avessi cominciato a contattare le aziende senza sapere cosa dire e come presentare il prodotto avrebbe ridotto il tasso di conversione. Finii il lavoro di analisi delle buyer personas e passai a cercare su google le aziende che producevano il prodotto x o appartenevano al settore y. ne trovai 20. speravo in una maggiore quantità ma il mondo digitale B2B anche se in america ancora non era evoluto.
Scrissi 5 template di email in base alle 5 buyer peronas individuate e inviaii le mail in gruppo. Avevo 2 giorni per terminare.

Abyss and transformation

Così continuai a studiare  quelle che oggi chiamiamo buyer personas. definii scene di utilizzo, bisogni, settori così da preparare una discussione da attuare per la vendita sacrificando altri giorni, ma sapevo che se avessi cominciato a contattare le aziende senza sapere cosa dire e come presentare il prodotto avrebbe ridotto il tasso di conversione. Finii il lavoro di analisi delle buyer personas e passai a cercare su google le aziende che producevano il prodotto x o appartenevano al settore y. ne trovai 20. speravo in una maggiore quantità ma il mondo digitale B2B anche se in america ancora non era evoluto.
Scrissi 5 template di email in base alle 5 buyer peronas individuate e inviaii le mail in gruppo. Avevo 2 giorni per terminare.

Return

Il giorno seguente 5 aziende mi risposero che non solo erano interessate ma che lo stavano cercando! potete immaginare la soddisfazione che provai. Quel giorno capii le dinamiche di domanda e offerta sulla pelle, capii che il digitale era un ponte di connessione. Cotinuai via mail a vendere il prodotto e il giorno seguente avevo finito il magazzino. A quel punto andai dal mio capo a dire che potevamo finalizzare la vendita (contratti, fatture ecc) e lui mi incarico di farlo . Lui era incredulo ma contentissimo. Mi chiese di portare a termine il lavoro contattando direttamente quelle persone, dicendo che se avevo fatto questo potevo anche parlare in portoghese (basta aggiungere una au allo spagnolo mi disse ridendo ;). ovviamente alla seconda chiamata in cui non capivo una cippa smisi ma fu davvero una bellissima esperienza. Ringrazio e saluto fernando per questo. La storia finisce con una lista di aziende di riserva che aspettano i futuri scarti di materiale in avanzo e domanda e dofferta che si incontrano.

Cosa è andato bene

  • Velocità di esecuzione digitale
  • Insistere sul metodo definendo una KPI di risultato di vendita per la valutazione

Cosa è andato male e da migliorare

  • Definire tempi e metodi in accordo con il referente
  • Parlare con le persone (istat) o (clienti finali) avrebbe velocizzato ed aiutato il processo. L’essere umano ha lo stesso valore dell’analisi del dato. E’ solo un altra sorgente dato