io ti salverò – A. HitchcockUna delle analisi di mercato èiù belle che abbia mai imparato è l’analisi di mercato e della concorrenza “oceano blu”. L’oceano blu è un tipo di mercato (dal libro) in cui abbiamo trovato una proposta di valore (value proposition) che nessun concorrente ha quindi è distintiva ed innovativa detta unica (UVP). Questa analisi è fondamentale per definire la strategia di differenziazione della tua azienda dai concorrenti sul mercato. Un mercato non competitivo come quello blu abbandona la logica della guerra dei prezzi e si può trovare o creare in alcuni casi tramite innovazioni disruptive. E’ un po come se fosse un’analisi del mix di valori offerti ai consumatori.
Analisi posizionamento comeptitivo
Prima di spiegarti come si fa di mosterò l’output. Questa è l’analisi oceano blu detta analisi della curva del valore si legge così. Le varie linne sono i differenti concorrenti, sull’asse orizzontale si trovano i valori perceptiti e sull’asse verticale un punteggio a scala (0= nient, 1=poco, e 5= valore principale). E’ facile capire la storia del cirque du soleil e di come ha creato un nuovo mercato tramite un’innovazione di valore.
Analisi vs strategia oceano blu
l’analisi serve a farci comprendere a colpo d’occhio (tramite visual thinking) quali sono i valori della concorrenza e il loro punteggio. L’analisi dell’as is. La strategia oceano blu si attacca integrando l’analisi il pezzo dell’azione: bisogna aumentare, ridurre, eliminare, aggiungere qualcosa che nessuno fa. Con questa semplice regola a 4 fattori si crea l’oceano blu. Per l’analisi bsta l’analista ma per la strategia di solito faccio dei workshop.
Curva del valore vs matrice 2×2
Di solito per analizzare i posizionamenti di valori si usano delle matrici 2×2 dove agli assi vengono dati due valori (max 3) presi in modo soggettivo dall’esperto e agganciati sui quadranti. Da analyst preferisco l’analisi oceano blu in questo la trovo più completa (i valori non sono mai 2 o 3 ma 7/8) e più immediata da capire. Infine l’analisi diventa molto più oggettiva grazie al metodo di quantificazione che vi spiego dopo. Nei miei anni di lavoro ho visto molti litigi sulla correttezza delle matrici e tante bocche aperte e stupite quando vedevano questo grafico.
Come si fa l’analisi di posizionamento
prima di tutto si identificano i concorrenti chiave, c’è da ragionare su chi è o non è concorrente, questo è un ragionamento delicato ed utilissimo che merita molta attenzione. Vi consiglio di iniziare con non più di 5 concorrenti.
poi si mappano i valori perceptiti (ad esempio etica, storicità, ecc). Questo lo si può fare guardando gli asset del concorrente in particolare la pagina chi siamo, la home, metatitle e meta descrption, copy delle ads, post sui social. Solitamente procedo analizzando ogni concorrente e scrivendo su un excel i valori che sceglie
si assegna un punteggio al valore mappato. il punteggio viene assegnato in base a due elementi: il numero di volte in cui è ripetuto quel valore nei vari asset (co-occorrenza) e un peso in base alla posizione (titolo pesa di più di un testo in fondo alla pagina). Per fare il calcolo possiamo usare due metodi:
- analisi qualitativa: stimiamo noi valori e pesi dando un range da 0 a 5. In questo caso consiglio di procedere in modo incrementale, iniziando dal valore principale di ognuno e lavorando in modo relativo rispetto agli altri.
- analisi quantiativa: è possibile usare l’intelligenza artificiale danto due regole all’algoritmo di classificazione, dando in pasto tutti gli asset. Ad esempio puoi usare chat gpt.
Quello che ho notato è che sull’identifcazione del valore la mente umana ha ancora qualcosa per cui è molto più brava, mentre sulla quantificazione i risultati sono simili ma il risparmio di tempo mi ha fatto piangere dall’emozione. Ecco un esempio del database
Conclusioni
Per sapere davvero se hai costruito un vantaggio comeptitivo che non ti fa cadere nella guerra dei prezzi fai la tua analisi. Un mercato competitivo va anticipato, e dato il numero di attori odierno, consiglio di fare l’analisi almeno una volta ogni 3 anni.